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最初が大切!元営業マンが教えるリフォームで「 良い営業 」を担当にする方法

良い営業 住まい

どうもスルメ坊主です。

実は私、リフォーム会社で営業マンを4年ほどやっていたこともありまして。

土日はお客さんとの打ち合わせ&平日は工事の管理という職種だったので、毎日終電近くまで働き、休みが本当に取れないという超激務の会社でした。

(今忙しい時も、あの時よりはラクと思えるのでいい経験でした)

部屋の模様替えが好きなので、人のお金で色々な物件の工事をすることができるリフォーム屋さんは楽しかったのですが、さすがにしんどすぎて辞めちゃいました。

そこで感じたんですが、リフォームって新築よりも価格が不透明だし、どこの業者にお願いしたらいいか選ぶのが難しいですよね。

どうすればうまくリフォームをすることが出来るのか?

今回は私がリフォームでもっとも重要だと思う「 良い営業 」に担当してもらう方法をご紹介させていただきたいと思います。

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リフォームは担当営業が超重要なワケ

解体現場

良い営業マンに担当してもらう方法をお話する前に、何でいい営業マンに担当してもらうことが大切かというお話をさせていただきます。

経験値の差

リフォームって同じ現場は一つとしてありません。

なのでリフォームをするにあたって大切なのは営業マンの経験値です。

いざ工事が始まって、解体してみたら予想と全然違ったなんてことはよくあることです。

それを解決できるのは、過去に似たような工事をやったことがある営業マンの経験値。

例えば、マンションの同じ部屋の間取りでのリフォーム工事があったとしても、家それぞれで希望の工事の内容が違いますよね。

お客さんの要望を叶えるための提案力。それも営業マンの経験値で違います。

過去に似たような工事をやったことがアルかナイかでは提案の精度や幅が全然違ってきます。

「経験値があること=いい営業マン」では無いのですが、いい営業マンは数多くの物件をこなしているので、経験値が高いことが多いんです。

チームの差

リフォームは営業も設計も現場管理もすべて1人の担当者が行う会社もありますが、どこかの部分は分業制になっている場合が多いです。

いいリフォームの提案をするために大切なのが設計やプランナーの腕。

リフォームでの仕上がり具合を大きく左右してくるのが現場監督や大工の腕です。

あなたがリフォーム会社の社長になったと思ってください。

提案しても全然売れない営業マンと、提案すればバンバン仕事を受注してくる営業マン。

どちらの営業マンに優秀な設計や現場監督を付けますか?

会社の利益を求めれば優秀な営業マンに優秀な設計や現場監督を付けて、どんどん数をこなしてほしいですよね。

優秀な営業マンは怖いか?

ノーと言えない日本人。

優秀な口の上手い営業マンに担当されたら、上手く丸め込まれて契約させられちゃう。なんて思いますよね。

確かに一理あると思います。

しかし、いい営業マンは約束を守ります。

クレームも少ないはずです。

良い提案・良い工事でお客さんを満足させて、どんどん次の受注を取っていきます。

良い営業とダメな営業、どっちに担当してもらいたいですか?

良い営業に担当してもらう確率を高める方法

予算

それでは本題です。

いい営業マンに担当してもらうためにはどうすればよいか?

正確には100%いい営業マンに担当してもらうことは不可能なんで、確率を高める方法です。

これもリフォーム会社の社長になった立場で考えてみれば、答えが見えてきます。

紹介やリピートなどを除くと、担当者が決まる手順はこんな感じ。

  1. リフォーム会社に問い合わせが入る
  2. 問い合わせの内容を偉い人が確認する
  3. 内容に合わせて営業担当に割り振る

この営業担当に割り振る際、どこを見るかというと工事内容と計画予算です。

問い合わせの内容にあった営業担当に割り振ります。

  • 簡単で単価の低いリフォーム工事は新人やダメな営業マン。
  • 難易度が高そうで受注単価の高いリフォーム工事は優秀な営業マン。

会社の利益を考えれば当然ですよね。

ってことはどうすればよいか?

嘘偽のない問い合わせをする。

営業されるのが嫌だから、予算は少なく・工事希望箇所も少なく・計画時期も将来的にしてしまっていませんか?

それだとダメな営業マン付けられちゃいますよ。

本当に大規模なリフォームを考えているなら、ちゃんと伝えるべきです。

逆にガス台だけ交換したい。水栓金具だけ交換したい。

本当にコレだけの工事なのに膨らまして問い合わせをする必要はありません。

こんな簡単な工事の内容は優秀な営業マンである必要がないです。

逆に忙しい優秀な営業マンは相手をなかなかしてくれないかもしれません。

ただ、ガス台だけじゃなくってキッチンも交換しようかな?

水栓金具だけじゃなくってお風呂も交換しようかな?

と少しでも思っているのなら、問い合わせ内容は「 キッチン交換・風呂交換 」です。

その結果、見積をみてガス台交換と水栓交換だけでいいやと決めるのはお客さん自身なんですから。

私が言いたいのは、耐震リフォームやフルリノベーションなどの提案を必要とするリフォームを考えているのにもかかわらず、良い客だと思われて営業されるのが嫌で、問い合わせ内容を小さく偽るのは辞めたほうがいいという話です。

どうやって問い合わせをするか?

上記のように嘘偽り無いことを問い合わせることが大切ということはわかりましたでしょうか。

さらに、問い合わせる時に良い営業に担当してもらえる確率を高める方法をお教えします。

それは、ネット経由で問い合わせを入れることです。

インターネット(メール)もしくは、ハガキ、FAXなどで問い合わせを入れましょう。

そうすることによって先程説明した担当者が決まる手順の通り進む確率が高くなります。

他にある問い合わせの方法を考えてみましょう。

例えばフリーダイアルで問い合わせをします。

担当になるのは、電話を取った人です。

フリーダイアルの受付担当がいるような会社だといいんですが、営業マンがフリーダイアルをとるような会社だと、基本電話を取った人が担当になることが多いです。

住宅業界は歩合給料の会社が多いです。

我先にとフリーダイアルをとります。

事務所にずっといる営業マンっていい営業マンだと思いますか?

暇ですよね。

例えばよくある現場見学会を見に行き、リフォームの相談をしたとしましょう。

担当になるのはその時接客した人です。

だいたい来た人に対して順繰りで、接客します。

運の要素が大きすぎますよね。

新築の住宅展示場のモデルハウスなんかも同じパターンです。

モデルハウスの中で営業マンが手ぐすね引いて良い客が自分の順番に来ないか待っています。

ネット経由で問い合わせを入れると、担当が決まる運の要素が一気に少なくなります。

まとめ

以上、いい営業マンに担当してもらうための確率を高める方法をご紹介させていただきました。

自分の希望を駆け引きしないで嘘なく伝えることが、結果としていい方向に進む方法なんですね。

今回リフォームのお話をさせていただきましたが、これって他にもいろんな業界で当てはまるんじゃないかと思います。

金融商品を買う時、保険に入る時、家を買う時など、こっちが本気であることを相手にも伝えることが大切です。

そして、特に形のないものを購入しようと思う時ほど、いい営業マンに担当してもらうことが大切なんじゃないかと思います。

最後に、いい担当者に巡り合う一番確率の高い方法は、信用できる人からの紹介であることと付け加えさせていただきます。

リショップナビ

いいリフォームで素敵な暮らしを

なんつってー!

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